浅论防止企业销售人员谋取私利行为的措施

   摘要：少数企业销售人员利用企业销售系统管理的漏洞，采取各种不正当手段谋取私利，严重损害国家、企业及消费者利益。其产生的原因是多方面的。认真研究企业营销人员的不良行为及其危害，并采取行之有效的措施加以预防和矫正，对净化企业的销售环境，防止腐败，推动企业健康发展具有重要意义。 　　

　　关键词：销售；腐败；净化环境　　

　　企业销售业务人员是代表企业签订买卖合同，收取货款的行为，根据有关民事法律的规定，应当视为履行职务代企业收取货款的行为。但少数企业销售人员利用市场经济发展中的不完善之处采取各种不正当手段进行谋取私利活动，利用企业的资源为自己挣外快、谋私利的现象已经严重损害了国家、企业及消费者利益。认真研究企业销售人员中的不良行为及其危害，并采取行之有效的措施加以预防和矫正，对净化企业的销售环境，推动企业健康发展具有重要意义。 　　

一、销售人员谋取私利的腐败表现 　　

（一）吃“回扣”、要“好处费”　　

销售人员利用企业提供的销售客户信息平台,私下找客户要 “好处费”等现象；　　

企业的销售客户主动向销售人员提出来，让销售人员以低价帮助自己做成交易，并给销售人员回扣；赚奖佣、中介费。　　

（二）吃差价　　

销售人员利用企业销售系统客户资料，背着企业与客户谈判，虚拟高于企业的销售价格，或利用市场价格波动、调整的差价，中间差价全部归己所有。 　　

销售人员找一家贸易公司挂靠合作，以这家公司名义联系客户，运作贸易业务（工商、税务、发票等由他们去做）。谋取私利的行为使得企业在经济和声誉上蒙受了重大损失。　　

（三）利用“窜货”获取私利　　

销售人员利用跨区销售的差价进行窜货来获取私利。窜货又称倒货、冲货，通常会引起各地区市场销售渠道冲突、价格混乱、分销效率下降、业绩下滑、销售网络萎缩甚至崩溃等种种问题。当销售人员以低于厂家规定的出货价向其他地区低价窜货时，对已经建立起来的网络具有极强的破坏力，是危害企业销售网络生存的最大隐患之一。在一些企业中，营销人员工资不太高，但其市场部经理们却“富得流油”，原来是这些经理们利用窜货来谋求非正当收入。例如，某石化产品销售公司，在某甲市场上的营销费用考核为4％，而在另乙市场上的营销费用考核为15％，这样某甲市场销售经理和负责另乙市场的销售经理、经销商联合，把产品从某甲市场倒给另乙市场经销商，然后由三者瓜分营销费用差额，这样三方都获利，如果总公司没有发觉，就会源源不断地发生窜货，因为没有使经销商、营销人员的利益受到损失，只是企业的营销费用被截流罢了，企业一般很难发觉这种窜货现象。 　　

（四）截留销售货款差价现金　　

有的企业销售业务存在大量收取现金货款结算，加上小客户不要发票；或销售人员虚报较高价格；利用价格调整波动；截留私收差价部分货款不入账，截留、账外收入，将这部分帐外货款现金据为已有等腐败现象。　　

（五）、企业销售系统联合虚报，贪污促销