摘 要 :商业银行的市场营销是指在对客户进行市场细分的基础上，把握不同层次的客户的金融
需求。本文对商业银行的存款业务市场和贷款业务市场的营销流程进行了设计，并提出了一些具体的
建议。
关 键 词 :市场营销流程设计
中图 分 类 号:f832.33文献标识码:a文章编号:1004-0900 (2002)0 2-0049-03
入 世 以 后的中国金融业将面临着前所未有
的激烈挑战，可以预言，未来商业银行的竞争
是人才的竞争、优质黄金客户的竞争，谁拥有
了一批效益好、综合回报率高的优质客户，谁
就能求得生存发展。因此，吝商业银行开始采
用西方的市场营销观念和策略。如何把握客户
的金融需求，不同商业银行有不同理解、有不
同做法，但商业银行无论采取何种营销手段，
其目的都是满足不同客户的金融需求，争揽优
质客户。满足客户金融需求的市场营销是商业
银行赖以生存发展的基础。本文拟对商业银行
存款业务和贷款业务市场营销流程进行设计，
以更好地满足客户金融需求。
一 、 存 款业务市场营销流程的设计
存 款 业 务市场营销是指商业银行以客户金
融需求为导向，以满足顾客需要为已任，通过
运用存款组合、优质服务等营销手段来吸引顾
客，引导客户来银行存款，从而扩大存款市场
份额的一种经营管理活动。
具 有 存 款业务的企事业单位对金融需求有
以下几个特性:第一合规性;第二增值性;第
三安全性;第四方便性。
那 么 商 业银行如何对存款业务市场营销?
如何才能在激烈的同业竞争中保持和扩展原有
的存款市场份额?那就是商业银行最大程度地
满足不同客户对金融产品的不同需求。存款业
务市场营销流程为:
1. 开 展 存款市场调研。采取分组、按行业
调查的方式对客户需求调查、客户结构调查、
产品市场情况调查、文化习惯调查等，其中重
点调查客户的现实金融需求和潜在金融需求。
为科学市场细分，确立存款目标客户做好充分
的准备。
2. 设 计 存款市场营销方案。存款市场营销
方案一般包括以下几部分:
(1 ) 明 确营销目的。一是传递信息，主要
向网点周围的单位和居民传递有关存款品种、
存款利率、存款方式、服务时间、服务手段等方面的信息，使得公司客户和个人客户对商业
银行有所认同。二是塑造形象。商业银行基层
营业网点，通过临柜人员为顾客存取款及其他
业务提供优质服务而赢得顾客的好感和口碑。
三是满足客户需求，争取客户。四是满足银行
需求，第一吸收存款;第二促使存款客户同时
也成为其它金融产品的客户;第三是降低成本，
商业银行降低筹资成本的主要途径是提高点均
单产、人均单户，来降低筹资成本中的固定费
用。
(2 ) 明 确营销内容。不同客户有不同的金
融需求，营销方式、营销手