汉哲咨询集团总裁 段磊博士

每到年中岁尾，探讨业绩完成情况的声音就开始此起彼伏，同时，新一年的业绩也在进行时中酝酿，公司的投资者、所有者、管理层、员工特别是销售人员，也都在为业绩鼓舞着、兴奋着、沮丧着、不安着，业绩指标应该如何定，才能做到合理、公平、有激励性但不失可行性，是几乎所有公司业绩的干系人都在时时、天天、月月、年年思考的问题。

有一出抗战名剧叫做《放下你的鞭子》，那么，业绩的鞭子能否放下，还是应该举起来，由谁执鞭在手，应该举多高？这是每家企业都在面临的问题，我们尝试着给些分析和建议。

首先，要研究业绩指标，一定要明确：是谁下达的指标，下达给谁，其下达的依据和意图是什么，然后我们才能看如何优化。

根据我们的研究，下达业绩指标的，主要是三类主体，即：投资者、企业主、管理层，而接受业绩指标的，也是三类主体，即：企业主、管理层、员工（主要是销售人员），由此就形成了三对主要的关系，即：投资者-企业主，企业主-管理层，管理层-员工，这三对关系的居于主动地位者，也就是业绩指标的制订和下达者。

（一） 投资者-企业主的业绩指标设定。

在这里我们所说的投资者包括企业的战略投资者（如：pe、基金、券商等），也包括ipo之后的证券市场上的投资者、监管机构等，而企业主，这里主要是指企业的创始人股东。

伴随着投资者的进入乃至随后的ipo，传统意义上的私人企业已经变成了公众公司，即使创始人实际控股，但他（他们）也无法阻止其他投资者的代表进入董事会，他也必须依照法律向社会披露公司业绩和重要交易事项等。

在这种情况下，企业主的业绩压力来自于两个方面，一是非上市公司在私募及引进战略投资者的过程中，来自于投资机构以及券商的业绩压力；二是ipo之后，资本市场以及投资者给予企业的压力。

对于私募基金、战略投资者、券商来说，投资于企业多数是希望未来能有上市的机会，因此，大都希望、甚至强制要求所投资企业在上市前三年收入、利润保持一个较好的表现和增长率，换句话说，有一张亮丽的财务报表。
在这样的前提下，企业主被要求完成的业绩指标主要是四个：收入、利润、市场占有率、增长率。在设定业绩指标值的时候，所参考的主要是同行的平均标准，一般来说有三个原则：一是不低于行业和周边竞争企业的平均标准，二是增长率同期比要高于成熟企业，三是从历史周期比，增长要稳定并有一定的增速。

在这三条的要求下，很多pe投资者与企业主签订所谓的对赌协议，即：如果企业完不成以上指标或其中的某一项，企业主要赔偿投资者的损失（投资于企业的机会成本），这就导致很多